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怎樣跟客戶“閑聊”？

2023-04-08 10:50:22 來源：財訊網(wǎng)

生活中無時無刻不交流。我們常常會發(fā)現(xiàn)，有的人很容易和人打成一片，有的人看起來像是在閑聊，實際上目的性很明確，每個問題都暗藏玄機(jī)。

對銀行理財經(jīng)理來說，要想與陌生客戶有更進(jìn)一步的接觸，第一件事就是“了解客戶”。而既然是了解，自然要從溝通開始。俗話說，話不投機(jī)半句多。在溝通中讓人舒服很重要，今天葉老師將結(jié)合具體案例來談一談怎樣聊天不會讓人反感。

我們先看一則案例對話（出于篇幅考慮，做了部分內(nèi)容精簡）：

我：您好，王先生，最近您的生意如何？

王先生：還可以，不算太忙。

我：像工作之外，您平時都喜歡做些什么？

王先生：我喜歡看書，聽音樂，還經(jīng)常去健身房運(yùn)動。

我：哦，原來您也喜歡看書啊。您最近都看什么書？

王先生：一本歷史小說，講的是一些有趣的故事。

我：聽起來很不錯。您家里還有其他的家庭成員嗎？

王先生：有啊，我妻子和女兒。

我：哦，女兒多大了？

王先生：現(xiàn)在上高中了。

我：那您家有什么計劃嗎？是不是打算讓女兒繼續(xù)升學(xué)？

王先生：是的，我們希望女兒能夠上一個好大學(xué)，將來有更好的發(fā)展。

如果我們不帶任何目的去看這段對話，兩個人就是處于聊家常的對話狀態(tài)。但如果將理財經(jīng)理的角色代入，去仔細(xì)分析“我”的每一句話，其實背后的信息量很大。

比如，“最近您的生意如何？”是了解客戶職業(yè)信息；“平時都喜歡做些什么？”是掌握客戶興趣愛好；“您最近看了什么書？”了解客戶閱讀偏好；“您家里還有其他的家庭成員嗎？”、“女兒多大了？”獲取客戶家庭成員情況信息；“您是不是打算讓女兒繼續(xù)升學(xué)？”則涉及到了客戶的未來規(guī)劃。

“句句沒人，句句是人”是聊天的最高境界

以上問題其實都很簡單，在具體描述的時候也會自然而然地聊出來。這也就是我們常常說的“句句沒人，句句是人”的手法。

理財經(jīng)理作為營銷人員，平時少不了要和客戶打交道，所以要學(xué)會與客戶“聊天”，而且聊的話題越自然越好，越日常越好，因為人在日常放松狀態(tài)下，防備心是最低的，這樣收集信息的效果也最好。